//
you're reading...
01. Best Practice

Jurus Canggih DKSH Kuasai Jalur Distribusi Dunia

Sejumlah perusahaan distribusi di kawasan Asia Pasifik telah dilahapnya, termasuk perusahaan lokal PT Tunggal Sila Farma. Sejauh mana kecanggihan sistem berbasis TI yang ditawarkan raksasa bisnis distribusi asal Swiss ini kepada mitra dan prinsipalnya?

Thinking globally. Acting regionally. Selling personally.  Demikian slogan citra (tag line) korporat dari DKSH Healthcare – salah satu anak usaha  DiethelmKellerSiberHegner (DKSH) Group. Rupanya, moto perusahaan itu menginspirasi kelompok usaha terkemuka dunia yang bermarkas di Swiss ini dalam berekspansi bisnis.

Setelah hampir seluruh negara di kawasan Asia Pasifik dimasukinya,  Indonesia pun dirambahnya, yakni melalui proses akuisisi PT Tunggal Sila Farma (TSF) beberapa waktu lalu. Sekarang, DKSH telah hadir di 35 negara di seluruh dunia.

 

Selama ini,  DKSH dikenal sebagai  salah satu pemain terkemuka di bidang manufaktur, pemasaran, logistik, distribusi dan jasa teknologi informasi (TI). Grup ini memiliki jaringan lebih dari 200 prinsipal internasional.  Pada 2005  penjualannya di pasar Asia sebesar US$ 7,4 miliar. DKSH sendiri merupakan grup bisnis hasil merger antara DiethelmKeller Service Asia dan SiberHegner Group.

 

Dalam memperluas jangkauan pasarnya di suatu negara, DKSH jarang masuk secara langsung. Melainkan melalui cara bermitra dengan perusahaan lokal, join ventura, atau mengakuisisinya. Begitu halnya ketika masuk ke Indonesia. Sebenarnya, pada 2003 DKSH telah masuk ke Indonesia dan bermitra dengan perusahaan distribusi lokal Dos Ni Roha. Akan tetapi, kemitraan keduanya tidak berlangsung lama, dan di akhir 2005 disepakati untuk berpisah.  Tahun 2006, DKSH mengakuisisi TSF, dan melahirkan PT DKSH Tunggal. Komposisi kepemilikannya: DKSH Healthcare sebesar 65% dan 35% sisanya digenggam TSF.  TSF sendiri merupakan perusahaan distribusi, terutama produk obat-obatan, vaksin dan peralatan medis. Perusahaan yang telah berumur 54 tahun ini,  tahun lalu meraih pendapatan US$ 50 juta.

 

Menurut Andrew Lane, Presiden Direktur DKSH Tunggal, investasi yang telah dibenamkan hingga terbentuknya perusahaan mencapai US$ 10 juta. “DKSH Tunggal siap menyediakan jaringan distribusi terluas di Indonesia dengan mengutamakan jasa pengiriman yang lebih cepat dan pilihan produk layanan kesehatan yang lebih luas,” ujarnya menjanjikan.

 

Andrew mengklaim, saat ini DKSH Tunggal memiliki 25 kantor cabang; 32 kantor penjualan; dan lebih dari 30 ribu direct account. Juga, didukung lebih dari 1.000 karyawan dan 500 tenaga penjual berpengalaman. Sementara itu, jumlah perusahaan yang menjadi kliennya sebanyak 30 prinsipal. Antara lain: Sanofi Aventis, Bristol-Myers Squibb, Abbott, Eisai, Sandoz, Serono, Tunggal Idaman Abadi, Johnson&Johnson, 3M, Novartis, dan sebagainya. Secara keseluruhan jumlah produk yang didistribusikannya mencapai lebih dari 10 ribu SKU.

 

Selain itu, lanjut Andrew, sinergi kedua perusahaan ini akan menggabungkan TI tercanggih, jaringan regional berkualitas dan layanan distributor internasional dari DKSH dengan keahlian TSF yang memiliki pengetahuan mendalam tentang  pasar lokal. “Kombinasi itu sangat dibutuhkan untuk berhasil di pasar lokal,” ia menegaskan. Oleh karena itu, Andrew berani menargetkan pada 2007 omset perusahaannya bakal mencapai Rp 1,4 triliun. Menurutnya, target itu cukup realistis karena tahun ini saja pihaknya sudah membukukan omset Rp 1,1 triliun. Bahkan, dalam waktu dua tahun ke depan ia berani menargetkan keuntungannya bisa meningkat hingga 70%.

 

Lantas, bagaimana mengintegrasikan sistem yang ada supaya bisa running dengan baik sesuai dengan sistem inti yang telah digunakan DKSH? Menurut Andrew, mengingat DKSH telah memiliki infrastruktur TI standar, yang disebut   Corporate Services Support Centre (CSSC) yang berpusat di Malaysia, maka sistem yang ada mesti dilebur. Pembaruan sistem pun mesti dilakukan untuk menyesuaikan dengan kantor pusat.  Nantinya sistem TI di suatu negara akan dikontrol secara remote dari kantor pusat. Maka, lanjut Andrew, di lokasi CSSC ini terdapat tiga server utama besar untuk meng-cover semua anak usaha DKSH yang berada di negara kawasan Asia Pasifik. “Prinsipnya, melalui CSSC, maka DKSH siap untuk menjangkau pasar lebih dekat dan lebih cepat,” Andrew menegaskan.

 

Untuk mengintegrasikan sistem ini, disebutkan Andrew, DKSH memiliki tim khusus yang dikepalai oleh seorang direktur keuangan regional yang membawahkan manajer keuangan country (MKC) di setiap negara DKSH berada. Di Indonesia, MKC-nya dipegang oleh Mark Hedge. “Mark merupakan orang yang sangat berpengalaman dalam mengintegrasikan sistem TI. Ia sudah berada di Indonesia selama 6 tahun,” ujar Andrew seraya menambahkan, selain sistem inti, tak ada yang diubah dan diganggu gugat. Termasuk SDM TI-nya tetap dari lokal. “Kesiapan sumber daya manusia di bidang TI yang ada sudah cukup siap,” kata Andrew.

 

Sayangnya, Andrew tidak bisa menjelaskan proses dan tahapan-tahapan integrasi sistem tersebut. Mantan manajer pengembangan bisnis regional DKSH ini hanya menerangkan bahwa untuk menopang proses bisnis di DKSH Tunggal, pihaknya telah membangun aplikasi enterprise resource planning (ERP) dari sebuah vendor multinasional. Investasi yang dibenamkan untuk keperluan implementasi TI ini mencapai sekitar US$ 1 juta (adapun  total investasinya  senilai US$ 10 juta). Dana sebesar itu, terutama digunakan untuk biaya jasa konsultan; pembaruan PC yang jumlahnya sekitar 400 unit; pelatihan; dan pembelian perangkat TI lainnya.

 

Dijabarkan Andrew, dengan dibantu sekitar 50 tenaga TI – baik karyawan tetap maupun konsultan TI – proses implementasi tersebut bisa dituntaskan dalam waktu 6 bulan hingga go live (Juli 2006). Cepatnya proses implementasi, diklaimnya, sebab selama ini DKSH memang sudah dikenal cukup piawai dalam urusan yang satu ini. Pasalnya, DKSH sudah kerap mengintegrasikan sistem TI perusahaan sejenis saat mengimplementasi ERP di berbagai negara. Ibaratnya, DKSH sudah tahu persis benang merah dan titik-titik rawan saat implementasi berjalan.  Namun tentu saja, untuk pekerjaan ini ada konsultan implementor yang membantunya, yang dalam hal ini adalah  Source Consulting Inc.

 

Sistem berbasis TI yang dipakai DKSH Tunggal bukan cuma ERP. Sebab, untuk mendukung kegiatan pengiriman barang dan pengelolaan pergudangan, DKSH Tunggal juga telah menerapkanDistribution Requirement Planning (DRP) dan Warehouse Management System (WMS). Dengan begitu, sistem pengelolaan pergudangan pun menjadi lebih tertata. Terutama untuk penempatan stok produk yang dikirimkan dari prinsipal untuk kemudian dibagikan ke berbagai cabang. Saat ini titik-titik supply chain DKSH Tunggal berada di Sumatera, Kalimantan Barat, Jawa Barat, Jabotabek, Jawa Tengah, Jawa Timur, Bali, Sulawesi, dan Kalimantan Timur.

 

Andrew menjelaskan, mengingat kebutuhan barang yang berbeda di setiap cabang, maka pengiriman barang ke setiap cabang pun akan berbeda dari cabang yang lainnya. Nah, supaya pengiriman barang ke gudang cabang tidak menumpuk atau kurang, maka setiap cabang harus bisa memperkirakan kebutuhan barang yang harus dikirim ke gudang. Berarti, setiap cabang harus memiliki riset dan strategi terkait dengan pergudangan. Singkatnya, melalui dukungan teknologi DRP dan WMS dapat diinformasikan: jumlah,  jenis dan lokasi barang. Dengan begitu, ketika cabang mencari produk tertentu, akan dengan mudah terlihat langsung di mana barang jenis itu berada, dan berapa jumlah (stok) yang tersedia di gudang.

 

Tak hanya itu. DKSH juga telah mengaplikasi Echo Plus Electronic Territory Management System (Echo Plus ETMS) untuk menopang kinerja tim penjualannya. Dijelaskan Andrew, secara sederhana Echo Plus ini merupakan sistem order secara onlinemenggunakan mobile pocket PC (PDA). Melalui Echo Plus dimungkinkan para tenaga penjualan, kantor cabang ataupun kantor penjualan bisa mencatat secara detail barang yang masuk dan memasukkan permintaan pesanan. Di samping itu, bisa pula membuat data pelanggan baru dan mencatat inventori gerai. Juga, untuk mengecek informasi mengenai pelanggan, melihat hasil penjualan, mencatat semua aktivitas, dan menangkap umpan balik (feedback) dari pelanggan.

 

Data-datanya bisa disinkronisasi dengan database kantor, kapan pun dari lokasi terpencil cukup dengan menggunakan PDA yang dilengkapi teknologi GPRS. Di samping itu, data bisa pula disinkronisasi dengan PC melalui pemanfaatan jaringan Internet. Adapun manajer penjualan dan staf pemasaran secara konstan dapat   melakukan update melalui modul Field Force Management Report, yakni sistem pelaporan yang berciri  Web-based. Ini memungkinkan manajemen bisa mengakses data penjualan setiap hari, berikut tambahan informasi produknya.

 

Masih tercakup dalam Echo Plus adalah sebuah  aplikasi khusus untuk riset, yakni Market Survey System – sebuah modul survei yang memungkinkan tenaga penjualan dapat berfungsi pula sebagai tenaga riset di lapangan, serta memberikan informasi penting mengenai pelanggan kepada staf pemasaran.  “Echo Plus membantu optimalisasi komunikasi antara manajemen, tim penjualan dan pasar,” papar Andrew. Rencananya, dalam waktu dekat DKSH Tunggal juga akan  mengimplementasi Vendor Management Inventory System. Tujuan aplikasi yang terakhir ini adalah  agar perusahaan lebih efisien dalam pengiriman barang.

 

Untuk memperkuat dan memperluas penguasaan pasarnya di Indonesia, Andrew menargetkan dalam dua-tiga tahun ke depan pihaknya mungkin akan mengakuisisi tiga-empat perusahaan lain. “Kami akan menawarkan jalur distribusi regional berstandar internasional yang kuat, menjamin konsistensi dalam strategi eksekusi, serta akses pasar yang cepat dan meluas. Prinsipnya, kami akan membawa pasar lebih dekat ke prinsipal. Karena kami memiliki kemampuan, pengalaman dan didukung teknologi canggih,” papar Andrew dengan sangat yakin.

 

Menanggapi rencana Andrew tersebut, Yadi Budisetiawan, pengamat manajemen distribusi, menilainya sebagai sesuatu yang wajar dilakukan oleh perusahaan multinasional yang ditopang modal kuat dan teknologi maju. Bahkan Yadi menyarankan  DKSH Tunggal mencari prinsipal yang doyan informasi. Pasalnya, kebanyakan perusahaan distributor yang ada  sekarang tidak cukup memiliki data karena TI-nya relatif belum canggih. DKSH menurutnya memiliki kemampuan untuk itu, antara lain karena intelijen pasarnya tergolong cukup kuat. Selain itu, Yadi menyarankan pula, DKSH Tunggal sebaiknya mencari prinsipal-prinsipal yang mau go global.  Menurut hematnya, perusahaan ini semestinya juga  bisa mengembangkan ekspansi ke luar jalur spesialisasinya selama ini, yakni farmasi dan alat kesehatan. Jadi, bisa saja mengembangkannya ke bidang toiletris atau kosmetik. “Pergunakan dan manfaatkan saja kecanggihan TI untuk menambah pelanggan dan diversifikasi usaha,” saran Yadi. Sang pengamat ini menilai, kemampuan TI yang dimiliki DKSH dapat dijadikan senjata ampuh untuk menundukkan pasar, dan menguasai jalur distribusi di Indonesia.

Oleh : A. Mohammad B.S. – sumber : swa malajah

Discussion

No comments yet.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: